网站首页 > 聚焦 > 家居电商

【春谈会】单日销量过亿,年营业额增长400%,优梵艺术借道电商成黑马!

2019-04-24 11:48:00 Ys 阅读

摘要: 在这一串串光鲜数字的背后,优梵艺术是如何成为家具行业一个现象级的存在?

去年“双11”期间,优梵艺术用1小时52分突破1亿元大关,单日销售额达到1.7亿元,荣登天猫美式家具销量第一。

在这一串串光鲜数字的背后,优梵艺术是如何成为家具行业一个现象级的存在?

近期,在春谈会第二届线下年会上,优梵艺术创始人Jacky回顾了这一段创业历程,在题为《优梵艺术的创业之路》的演讲中,他提到了创业的初心是去传播美、传播艺术,并希望带领优梵艺术成为一个走出国门、重拾自信的民族品牌。

以下是Jacky演讲实录整理:

01创业初心:让艺术走进更多人的生活

我第一个想跟大家分享的是感恩,在优梵艺术创业的过程中,我们得到了非常多贵人的帮助,其中春谈会的春戈就是一个。今天我非常开心能看到在他的努力下,春谈会社群做得越来越大,帮助到越来越多的人。

先介绍一下我自己,我是湛江人,在华南理工大学读通信工程,所以我是一个工科男。因为家里穷,从大学2年级开始就做推销员,卖过作业本,卖过复读机,后来发现自己会编程,就接了一些编程的项目来做,来养活自己。

毕业之后,非常幸运进入普华永道成为了一名审计师,因为我是一个会编程的审计师,所以刚开始工作就被调到北京的一个大项目,长期出差北京,在北京认识了我的太太。普华永道是一家工作强度特别大的公司,每天平均要工作超过12个小时,跟现在创业差不多,不过创业要花的时间好像更长。

我的太太一直有一个北大梦,在2011年她就劝说我陪她考试,当时她想考北大的研究生,那年我请了3个星期的假陪她考试,我们两个都非常幸运,她考上了北大我考上了清华。我们周末一起去上课,在其他人看来好像挺浪漫的,但实际上那段时间非常苦,因为周一到周五加班强度非常高,周末还要去上两天课,基本上所有的时间都花在工作和学习上。

我觉得清华、北大这两所历史悠久的学校有非常大的社会责任感,我在校园里受到很强烈的熏陶。当时老师跟我们说,希望我们这些在外企、大企业工作的人能够出来创业,做一个走出国门、重拾我们民族自信心的品牌。当时我听了创业管理课老师对我们的鼓励,心里热血沸腾的,所以萌生了要出来创业的想法。

其实在此之前我是反对去清华读MBA的,因为觉得对我的职业生涯没什么用,但是去了校园之后完全改变了我的想法,因为这样有可能让我未来的工作、未来的人生更加有价值。在普华最后的两年时间里,虽然工作外表上看起来很光鲜,但是内心已经失去了快乐,失去了激情。再加上清华老师对我的鼓励,所以当时就决定要离开普华,但那是一个非常安逸、高薪的工作,当时家里不太同意我的想法,但是我坚持认为还是要去做能够让自己饱含激情的事情,最后家里还是同意了。

在创业的过程中要思考去选择什么样的行业,我的老师曾经跟我说过,如果你要创业的话就一定要做一个能够完善社会、能够为他人创造价值的工作。当时他举了一个例子,建议我们不要去做类似洗发水这种行业,因为这个行业已经非常成熟,去做无非就是在这个行业里再分一杯羹,他鼓励我们去做自己喜欢的,并且能够帮助到其他人的行业。

当时我家住在北京798艺术区的旁边,周末我会和太太去逛一下画廊,参加798里面的一些活动,所以有机会认识到一些艺术家和设计师,当时了解到艺术品在中国被沦为了金融衍生工具,艺术品离我们普通老百姓是非常远的,所以我就萌生了一种想法,能不能用刚出来的电商渠道、用新媒体渠道来改变艺术和文化传播的路径,这样可以让高高在上的艺术品走到平民老百姓的家里。

我带着这个想法回去和老师们沟通,他们都非常支持我去做这个事情,唯独我们班很多同学不看好这个方向,建议我不要做,但当时我创业的决心已定,最终决定去做艺术品的创业。做买得起的艺术品,所以才有了优梵艺术这个名字。

很多人问我你做一个家居品牌,为什么叫艺术,改成优梵家居是不是会更好,这样的话消费者更快的知道你是谁。这个问题我们也犹豫了很多年,但是一直没有改,因为那是我们创业的初心,我们希望能去传播美、传播艺术,能够让更多的人感受到这种精神文化。所以我们决定不改,因为一旦我们改了,我们企业出发的起点就变了,这是我们的灯塔,虽然在前行的过程中,我们并不能当下、马上做想要做的事情,但是我们的名字、我们蒲公英的logo象征着我们的传播,它每天都告诉我们出发地在哪里?我们的使命和愿景是什么?

一开始我们是想做买得起的艺术品,为什么后来做不下去了,大家其实很容易理解。我们一直没有办法盈亏平衡,我们应验了一句话:“理想是丰满的,现实是骨感的”。我们团队一直都在亏钱,亏到很多人都走掉了,团队马上就要解散的时候,我的太太她对我说,“把最后一套房子卖掉,既然做了就一定要断了自己的后路,就一定要尽力”。

所以感恩这两个字我也想送给我的太太。我觉得创业要全力以赴,要ALL IN,成功的概率才会更大。我们当时就是辞了工作、卖了房子、从一线城市到6线城市,全身心地去做优梵艺术。

02被迫转型,做买得起的艺术家具

我们在2014年的时候就不得不转型,因为做艺术品没有办法继续养活我们自己。在一个偶然的机会我们走到了家具这个行业。家具是一个刚需行业,家具是和家相关的、和美好情感相关的,我们做家具的话未来还有机会去做我们最初想要做的、和美和艺术相关的事情。

当时我们转到了家具这个行业,但是我们整个商业模式并没有太大变化,只是换了一个行业,叫买得起的艺术家具。这意味着我们要去做好看的家具,要去做品质好的家具,通过供应链效率的提升和渠道的创新,让价格尽可能的降下来,让更多人拥有他曾经向往的美好事物。

走入家居的2014年到2016年,这两年是我们的生存期。一开始是非常艰难的,那时候我经常来东莞、佛山,曾经在东莞的一个小工厂旁边租了房子,我在那里住了3个月。看到非常多的电商公司都在刷单、做爆款,我们心里也蠢蠢欲动,但是因为我们前面有个灯塔,我们航向不会偏离,我们有个slogan在指导我们向前,所以我们并没有迷失,一直在坚持。

两年生存期过去,2016年是我们快速增长的一年,那一年我们优梵艺术增长了400%,是2015年的5倍,销量一下就起来了。那一年我们找了号称是亚洲最大的木器工厂给我们供货,如果要总结一下就经验,为什么一个很小的电商公司能够和这么大规模的企业合作,我觉得归功于真诚。可能是因为我情商低的原因,所以我说话就比较直接,很真诚,非常谦卑。所以在合作过程中,反而给我们带来了很多好的口碑,让合作商觉得我们做事没有套路。

虽然转型做了家居,但是我们一直都不忘初心。在做家具的过程中,我们也在想怎么去做一些和艺术品相关的事情。所以2016年,我们在广州开了一个3000平米的线下店,在这个店进门的A类位置、最好的位置,我们做了一个不忘初心的空间,在那里卖一些年轻艺术家的画作,虽然销量不是太好,但是我们还是想通过这个方式来告诉我们的员工、我们的消费者,优梵艺术的创业初心是什么。我们也希望通过这个形式,来让更多的年轻设计师、艺术家的作品能够走到平民老百姓的家里。因为那里和798完全不一样,消费者花1000-2000元就可以买到一个原作,我们也不为赚钱,纯粹是一个公益的项目,虽然挺花精力但是我们还是尽力在做。

从北京到佛山是在2016年平安夜那天,去佛山是为了离供应链更近,要做买得起的艺术家具,就需要在各个方面都提高效率,最快提高效率的地方应该是在供应链上,当然渠道上也存在诸多提高效率的地方,所以今天我们希望和大家一起探讨,如何来提升我们整个产业的供应链的效率。

在过去,中国的家居实际上是两派,一派是即产即销,零售卖得很贵,所以工厂并没有太关注效率;另外一种是外包,外包的整个效率是相对较低的,因为产和销是脱离的,在国内做电商,销和产实际上是有机会关联在一起的,有不少的公司目前也在做探索,包括我们优梵艺术。

在新零售这块,我们整个家居行业的零售渠道和国外相比是非常落后的,即使在国外,目前数字化经济时代下,他们也是很落后的,所以我们有更大的机会在零售渠道商来提高我们整体的零售效率,所以优梵艺术目前也在做很多新零售的探索。叫新零售可能有点不合适,本质上是一种数据化的零售。这一块优梵艺术和天猫美家在深度的探索,我们也希望未来如果有一些探索成功的经验,能够和大家一起分享,也希望得到大家的帮助。

优梵艺术在广州做了一家民宿,不知道大家有没有去过,为什么要做民宿呢?我们希望探索更多品牌告知的方式,让更多的人知道优梵艺术,让更多的人能够感受到优梵的品牌文化和使命,通过民宿来和消费者沟通,产生大量的内容,这其实是一个非常低成本的方式,这是我们探索成功的经验,这个民宿我们勉强可以自负盈亏,但是通过民宿来进行消费者的口碑传播,品牌告知和文化传播节省下来的市场费用是非常大的。

03危机四伏,管控风险是重中之重

实际上别看优梵艺术发展得很顺利,在刚刚过去的2018年我们也遇到危机了。我认为所有企业在创业过程中都会遇到几个坎,但是好的企业能度过这些坎,控制不好的企业有可能在遇到这些坎的时候就倒下去了。

融资

2018年优梵艺术花了很多精力去融资,如果有一些品牌想去融资的话,其实我建议不要把这个事情想得特别简单。因为我们去年在融资的时候,认为三个月最多半年就做完了,实际上并不是这样,我们花了整整一年的时间,并且因为这个融资的事情耽误了我们公司内部很多事情。

这里我想和大家分享一个坑,在融资的时候投资人会给你一个承诺,大概什么时候把钱给你,我们就认为这个钱会准时到账。于是我们就开始做当年的业务规划,我们招了很多中高管,并且慢慢将公司正规化,做了很多福利性的工作,还在广州租了一个2600平米的豪华办公室,打算在那里招人发展。

但是2018年的下半年,整个市场的经济一下子下去了,原来投资人答应的钱并没有及时到账,这么一来,我们只能把我们的豪华办公室变成一个小办公室,原本想做的一些业务也搁置,而因为这些业务招的高管也慢慢地出去了一部分。经过这么一折腾,整个组织力大幅下降。所以在这里我想跟大家分享的一点就是对未来的判断不要过于乐观,一定要把控好未来的现金流。特别现金流比较紧张,你一定要做至少未来半年或者12个月的现金流计划。

好在我是会计师,我对现金流的把控还比较好,我们早早就预测到这个可能性,所以我们快速地进行了业务收缩,快速地把广州办公室砍掉,让我们渡过了这个难关。

所以融资这个事情一定要保持谨慎的态度,如果可以融资我还是希望大家可以去做,因为确实可以给我们巨大的力量,但是一定要和投资人谈好条款,不要被他们坑了,该坚持还是要坚持。

但是如果你不打算把生意做得特别大,只想按自己的理想去做,我的建议是最好维持在几十人,不要超过100人的规模。这样大象就不会踩死你,你很小很灵活,这个社会永远可以支持几十人到100人的公司,你也不会受到其他人的关注。优梵艺术就没有那么幸运,我们有几百人,我们只有往前行,开弓已经没有回头箭,所以我们只能选择去融资,如果没有资本的支持可能我们很快也会倒下去。有了资本的支持,为我们带来了更稳健的财务状况,合作伙伴更大的信任,投资人更多的支持,所以公司的发展也会更加稳。

我觉得融资这件事对于优梵艺术来说,其实并不是希望事业能做多大,而是让我们企业破产的风险更小。作为一个五六百人的公司,其实很容易遇到危机,我也经常睡不着觉,因为一旦遇到危机公司几百人可能就会失业,更可怕的是那些相信你的、帮助过你、给你账期的合作伙伴你还不上,一环扣一环影响到很多人,不仅影响到我们的员工,影响到我们的合作伙伴、供应商,也影响到我们的家庭。自己穷一点没什么问题,但影响到身边的其他人,这个和我们优梵艺术的价值观第一条创造价值是相悖的。我们存在的唯一理由是完善社会,为社会创造价值,所以我希望在做的各位,如果要做企业家、做创业者不要过于冒进,一定要把控好企业的风险管理。

我身边好几个朋友因为太过于冒进,一下子扎进去形成大量库存,导致没有办法及时给供应商付款,这样供应商被拖累。特别是做电商的朋友,大家可能更多的关注业务,对于财务和仓库管理没放太多的精力,如果天猫被扣了一点分,或者被同行投诉,货卖不出去就会形成恶性循环,所以一定要管控好企业的风险。

员工手册

我在刚开始创业的时候,用大企业的方法制定一个员工手册。后来发现,其实把自己绑死了,我很快就意识到不能这样做。其实对于一个50人团队的创业公司,不需要搞得太复杂,这个时候最应该做的是“人治”不是“法治”,大家口头沟通好这个事情应该怎么做,大家跟着你干就行了,不需要那么多的流程和规矩。公司大了比如说超过100人了,这个时候要开始有一部分的流程,但是这个流程应该是需要什么写什么,而不是找一个咨询公司过来写一堆,也就是先有业务再有流程。比如我们现在是五六百人,我们应该要有系统、要有流程,但是仍然不能太多,流程是用来打破和完善的,要不断地去打破它。我们叫制度柔性化报备,一旦觉得这个流程不合理,我报备一下就可以突破它,当我们发现报备系统里面有很多流程被突破,我们马上就开始改流程,通过这种方法来保持我们企业的创新性。

当下的竞争是非常激烈的,一家企业要不断地去保持它的盈利能力,其实就意味着不断地去提升它的创新能力,永远都保持创新,那既然要创新,流程就是不稳定的,组织架构也是不稳定的。其实我觉得最核心的是文化和价值观,阿里巴巴为什么强大,他虽然一直在变,但却能很好的往前走,就是因为他有很好的文化导向。

KPI

曾经有一段时间我听了某一个国际化公司顾问的建议,就开始建立KPI,所有东西都是可以数据化的,如果不能通过KPI来识别一个员工是好还是坏,那就是领导者的领导力有问题,所以我把很多东西都设成KPI,恨不得一个人有二十几个指标,好几个重要指标,其他是观察指标。但是我们的业务不稳定,并不像IBM这样,今年比去年增加20%或者30%,我们一年要增长100%或者200%,太多东西是不确定的,这时候如果用KPI去管,其实很难管好。常常会出现明明这个人做的不错,但KPI的结果只有60分的情况。

有一次我和顾家的李东来总沟通,他提了6个字我觉得特别有用,考核事评价人,KPI可以用来考核这个事,但是未来员工的升迁机会就不应该通过KPI来评定他,应该通过对这个人的评价来评定他。因为一件事情做不好不代表这个人不好,一件事情做好了也不代表这个人一定好,KPI算出来的结果和你对这个人的感觉是有差距的,所有我们所有的事情都按照KPI很死板的算出来,人都是很聪明的,他一定会逆向选择,他可能为了KPI而不会去做一些对公司长远发展有帮助的事情。

所以我们把它分开,仍然有KPI和数据化,但是这个人究竟未来是否重用他,我们用评价人这三个字来进行评定,当所有人都知道原来KPI 100分未来还是不可能升职的时候,他就会开始努力工作,他要想的就不是如何完成120分的KPI,而是想怎么做才能提升公司整体利益。

人才引进

接下来说一下人才引进,企业在快速发展中要不要引进人才,答案是肯定的。如果所有东西都是你自己去摸索,其实是来不及的,等你摸索清楚你可能就被淘汰了。但是引进人才不能像我们去年那么快,一下子引进太多的人。这样就好比一下子给你打了个猛药,可能你直接抽搐而死,就像吃药不能一次性吃过多的计量。并且引进一个高级人才的时候,不要马上把他放到重要的岗位上,比如你想让他做供应链总监,那就先让他做总裁助理,让他先熟悉这家公司的业务,再把他扶正,这样的话会安全很多,也是在保护他。如果你直接把他放到一个位置上,他可能会遇到很多反作用力,本来可以做好,但是给他权利太大他反而把这个事情做砸了。这样就可以把避免我们在组织上形成浪费。

04创业心得,不忘初心才走得更远

我觉得真诚守信是优梵艺术这么多年来形成的最大财富。国内最好的供应商都愿意来支持优梵艺术,一方面是我们过去确实发展不错,更重要的一方面他们相信我们,我们说好的账期通常不会延期1天,在行业里面形成了良好的口碑,这样我们和这些供应商合作成本就很低,所以我们就在想,既然我们和供应商合作的成本很低,我们就把供应商好的产品拿过来。未来我们想做一个供应链开放的计划,就是我们作为很多品牌创业者的桥梁,来跟工厂合作,我们去做信任背书,我们去做供应链管理、计划管理,我们更好地去管理库存。但是现在还探索阶段,我们会选择一两个认可我们这种模式的企业,和我们一起探索,等我们把整个流程都做好之后,如果有机会再向大家开放。

使命感对于一个企业也很重要。在整个分享中我也跟大家讲过,对于很多员工来说,如果你只是给他钱,其实这家企业不一定是他真正想选择的企业,但如果你告诉他这个企业在做一件能够帮助他人的事情,能够帮助重拾民族自信心的事情,能够走出国门,走向世界,能够让我们抬起头来的事情,那么很多人做起来就非常有意义。所以我觉得作为一家创业公司,我们需要想清楚所做的事业究竟是为了多挣点钱,还是要去做一个有梦想的大企业,如果只是为了多挣点钱,更好地改善自己的生活,我建议大家去做小而美的公司。

优梵艺术有一个心愿,也是我自己的一个心愿,希望能带领着优梵艺术做一个能走出国门,重拾自信的民族品牌。最后再分享一下优梵艺术的品牌口号,做生活的艺术家。希望各位同学,爱你所爱,行你所行,听从你心,无问西东。


标签:  优梵艺术 家居电商 春谈会
Powered by MetInfo 5.3.19 ©2008-2019 www.metinfo.cn