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家装下午茶许春阳:家具企业如何融合整装运营?

2020-08-07 15:41:35 jiajure 阅读

摘要: 家具和整装的融合不可能一步到位,可能需要3~5年时间

前言 

7月6日,作为2020年家具业“疫后首展”的青岛国际家具展正式开幕,为行业带来巨大鼓舞。开展首日,由今日家具与青岛国际家具展联合主办的“未来生态论:全屋趋势下的行业进化”高锋论坛也正式启幕。


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以下为许春阳 许总演讲实录:


家装下午茶是专注家装行业的B2B服务平台,定位于家装头部企业的智慧平台和垂直家装家居业的综合服务平台,也会帮助好产品引入家装渠道。今天分享一下我们认为的整装和家具的融合。


首先分享我们对家装行业的理解,也就是“家装产业图谱”,也叫“住宅装饰产业图”,看看家装行业的结构。


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家装产业图谱全貌


我们将整个家装产业分成需求层、流量层、应用层、服务链、供应链、技术审核和基础设施7个层次,此外还有第三方赋能,一共是8个模块,组成了住宅装饰产业。从上面开始看,消费者需求我们分成了7类。分别是:


· 顶级豪奢型(最顶级的配置,不考虑钱)


· 高端定制型(注重个人品味,预算弹性大,大平层为代表)


· 品质改善型(贵一点,品质好一点)


· 刚需宜居型(有品质底线,追求极致性价比,整装涉及比较多)


· 超低价大扫除型(为了便宜,可以牺牲品质)


· 局部翻新改造型(哪里不好改哪里)


· 简单采购型(随心采购,即买即用)


从需求特点来理解这个行业,会发现原来的行业是毛坯房装修服务为主,现在很多城市尤其是一线城市开始进入二手房改善型需求,这样的需求就会在新的类别呈现。


第二层是流量层,过去5年时间,流量层的经营主体开始成长起来,家装公司购买流量的成本大概涨了1~3倍,原先营销成本在总成本的占比在3个点,现在可能10个点已经非常普遍。


原因就在于,家装行业的流量从原先的毛坯房小区,现在分散在了不同的老小区里面,这个过程中的营销成本和管理成本也就发生了变化。


第三层“应用层”分了6类,第一类是传统家装解决方案,就是基装或者半包,第二类是整装/全案,相对高端的别墅解决方案。


第三类是家装新零售解决方案。第四类是精装修/装配式的解决方案方案,第五类是纯设计纯施工。第六类是自装解决方案。后面的就不详细展开讲。


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家装下午茶CEO 许春阳


01


城市发展路径分化,家装公司走向梯队分化


从人口统计可以看到,2019年人口增量的前10大城市分别是杭州(55.4万)、深圳(41.22万)、广州(40.15万)、宁波(34万)、佛山25.29万)、成都(25.1万)、长沙(23.98万)、重庆(22.53万)、郑州(21.6万)和西安(19.98万)。


可以看到,大城市的虹吸效应越来越明显,中小城市进入到瓶颈期,部分城市是进入到衰退期。


对应家装公司的发展,我们认为接下来的10年甚至更长时间也会发生变化,首先会出现头部、腰部和长尾三个档次。


头部企业具有很强的虹吸效应、管理优势、人才优势、规模优势、区域深耕的优势和品牌优势,具有“大平台价值”。在头部装企中,进一步进化成全国12龙头、800诸侯、500强和3000城市头部装企的格局。


目前全国家装500强的入门的业绩是1亿,年营收在2000万左右能够进入到前3000强的队伍,而未来的门槛可能需要达到营收5000万。


腰部装企因为是平台模式在做,但是效率不高,大多是粗放整合型的装企,被两头挤压、加速分化,大部分可能会进入失速点甚至消失。


尾部的长尾装企一般业务形态是以设计师创业,或者说以项目基金创业,它的优势就是口碑更好,有专业定制的优势、贴心服务的优势、极致成本的优势,通过深度专业价值生存下来。


02


家装与家具的融合


整装或家装公司原本都是卖基装的,通过十几年的发展开始逐渐卖瓷砖、地板、橱柜等产品,今天家装公司对这类产品的销售体系已经建立起来。


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但家装行业当下跟家具行业的认知差是非常大的。家装人可能目前还不太懂家具,家具人应该也不太懂家装,中间认知差导致大家的协同效率没有建立起来。为什么到今天的很多品类经销商渠道受阻?就是二者的认知差没有解决,可能需要进一步的融合,打造出共同的一个解决方案出来。


整装公司其实打造的是本地的供应链网络。它负责提供解决方案,然后面向消费者进行营销和沟通,然后整套订单拿下来之后,需要各品类的经销商去接入,帮助销售进一步落地,然后进行监督。


所以很多经销商开始将门店搬到整装公司的大店,或者也可以看到,越来越多的整装大店,其形态越来越趋近于家居卖场。当然有两种形态,一种是品牌店,一种是场景店。


这样来看,整装公司与经销商、厂家正在建立一种新的协同去服务消费者。这种模式正在被验证,未来可能会出现100个左右这样的大店模式。


根据我们的观察,一般整装公司目前会有30~60个不等的经销商伙伴,大型公司可能会有40个左右。


其实经销商是把销售的职能交给了家装公司,而自己承担服务功能(仓储、安装和售后服务等)。在某个品类之下,装企一般采用1个品牌为主,2~3个品牌为辅的方式,这样比较稳定。而这里的关系链经过一段时间的沉淀,就会形成一个稳定的网络。


所以我们认为未来的方向,就是供应链厂家跟家装公司建成直接的商务关系,形成新的流量模型。


目前高端定制类家装公司在家具软装的配套率在15%左右,如果有10个亿的业绩,那么会有1.5亿的软装家具销量。


未来我们认为这个比例会慢慢提升,达到20%~30%。家具和整装的融合不可能一步到位,可能需要3~5年时间。


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-END-

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