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决战小区社群营销,如何玩转定位、对位与卡位?

2020-10-22 17:45:33 jiajure 阅读

摘要: 找对方法,把聪明用在刀刃上。


房地产红利已日渐衰退,加之受疫情影响,环境大不如前了,今年的家居建材行业下一个战场必然会集中到小区,也只能到小区了。


今天给大家分享一下:小区社群营销的定位、对位与卡位。


定位


这里的定位,指的是品牌的定位,说到品牌定位,不得不提到由艾·里斯和杰克·特劳特合著的《定位》,值得营销的人好好读一读,本文引用简介部分,不作过多解释。


《定位》本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位,改观了人类“满足需求”的旧有营销认识,开创了“胜出竞争”的营销之道。


本书阐述“定位”观念的产生,剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因,给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。


在竞争日益激烈的今天,它揭示了现代企业经营的本质(争夺顾客),为企业阐明了获胜的要诀(赢得心智之战),是商业人士的必读之作。


作为零售商家来说,其实在选择与产品厂家达成代理分销协议后,在一定的时间内,对于品牌基本没有太多的选择权,或许有一定的建议权,能否采用则得看其话语权与时机是否恰当?


有点像打牌,无论你手上拿的是一副什么牌,都得打下去。


零售商家选择了自已代理的品牌,具备了小区社群营销的第一要素——产品,这个产品一定是小区里大多数业主需要,且能够消费得起的产品


家居热


对位


接下来,商家要思考什么是对位


简单点来说,就是找到意向客户,那小区社群营销如何对位呢?


在笔者看来,无外乎三点:

  1. 小区60%以上业主具备消费得起你品牌产品;

  2. 门店团队能够承担得了相匹配的服务能力;

  3. 能够攻关、洽谈、合作拿到相关资源。


上面也许是我们自己的理想化选择,更希望是大家数据化分析与实地调研后得出的对位。


有了对位,接下来,更为重要的是我们如何将产品的信息传达给这些准意向客户,主要是品牌价值的塑造产品功能卖点阐述实用场景的重现、实际案例等,建立起客户对品牌的信任,这才是对位最为关键所在。


卡位


去过酒吧、咖啡厅的人都是知道卡位是什么意思,这里不过多说明解释,小区社群营销所讲的卡位,意思跟这个差不多,就是让消费者在众多的品牌中,能够快速找到你,并与你成交,这是做营销的目的所在。


一个有潜在需求的客户,往往会被很多品牌商家给盯上,个个都说自己产品如何如何的好,如何适合且能满足客户的需要。


但对于客户来说,在没有试用前是无法感受的,这个不像化妆品有试用装,对于大宗耐用高价产品,尤其是定制类产品来说,更不可能有试用一说,所以客户选择的成本与难度就可想而知了。


在我们目前实践中,常常用到的就是引导客户主动加微信,或我们私加客户微信,前期单客VIP群,积累到一定数量后,以小区名义的建立社群


在这个过程中,我们向客户传递品牌的卡位信息,让客户认识、了解、感受到我们的品牌与之是最佳的搭配,让一些客户率先成为我们的种子客户。


对于小区社群营销来说,卡位是可以做得非常成功的,因为在客户交房前,客户就沉淀在销售个人微信或社群里,经过较长时间的洗礼,传递了足够多的信息,占据了客户的心智,有了明显的差异化标签


对潜在的客户来说,在决定购买前,已经看过了相当多的本地同档次或本小区的真实案例作背书和种子客户的现身说法,在参观样板间或线下门店展厅时,就会第一时间联想到之前看过的案例,以及交流出自己家的样子,最后出来的案例,客户有自己的参与感与成就感,并且商家可以利用活动促销或节日政策,顺利成交客户。


时不我待,品牌在手,快快去小区对位与卡位吧!



—End—



文章来源:
小箩私域流量
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