网站首页 > 新闻 > 重磅头条

对谈齐家网产业生态大会:入口迁移、渠道重塑,精细化是解局良药?

2021-07-23 16:05:20 jiajure 阅读

摘要: 在市场环境、竞争环境、用户需求及消费方式发生巨大变化的当下,如何拥抱变化?如何活下来?如何求增长?

7月21日,由中国建博会(广州)与齐家网联合主办的2021年齐家网第二届家装产业生态大会于中国建博会(广州)展馆3.2论坛区圆满落幕。本次产业大会本着开放共赢的态度,邀请建博会领导、资本市场分析师、权威行业专家以及家装产业链各环节头部企业与会,以“新势力·新模式·新格局”为主题,共同探讨破局思路、趋势演变。

在市场环境、竞争环境、用户需求及消费方式发生巨大变化的当下,如何拥抱变化?如何活下来?如何求增长?这些趋势或者问题,都在本次大会上进行了充分的讨论。

家居热

家页传媒主编宗书慧女士作为主持人,与Nola总经理周正杉、艾媒研究院副院长王清霖、大材研究联合创始人胡炼、中国设计院长俱乐部总发起人王建国、三维家科技合伙人许加富、赛尔日盛家居董事长周文明、金地新家家装营销总监张伟等几位嘉宾共同参与了以“生意难、资本热:家装产业冰火两重天”为主题的圆桌对话。

主持人:很荣幸受齐家的委托来主持论坛,家居进入到了深水区是行业共识。请问大家,今年或最近家居行业的最新变化是什么?您认为原因是什么?从Nola周总开始。

家居热 

周正杉:传统家居行业品牌从诞生到产品研发、制造、工艺再到渠道建设,到最后进入市场,是一个很漫长的过程,目前资本的介入大大缩短了品牌孵化的进程,这是行业很关键的一个变化。

家居热

第二是掌握核心流量的一些平台不断进入,提高了终端家居经销商的经营能力,这些流量肯定可以给行业赋能。第三个是渠道,过去通过传统渠道的铺垫就能把品牌打出来,但现在渠道多元化的趋势很明显,很多传统经销商被加速淘汰。

另外,现在整个消费趋势、年龄层次的变化都在趋向于年轻化,而年轻人对产品的要求更多是基于生活方式的追求。

主持人:谢谢周总,渠道、流量、资本确实给行业变化带来很多推动力,请王院长分析一下行业的动态。

家居热

王清霖:家装行业整体的变化首先来自于用户的变化,我们的装修人群调研报告显示,40岁以下的人比例达到89.1%,女性决定家庭风格的占59%,整个家装市场呈现出更偏重女性青年群体的态势,这是根本原因之一。其次是家装的整个需求有变化,二次翻新或者是局部装修需求增加。

主持人:也请胡老师分享一下。

家居热

胡炼:现在很多企业要去做能挣钱的产品,而看不到人的需求变化。前十年的装修是第一次装修,后十年的装修是存量装修、二次装修。一次装修和二次装修的矛盾应该被发现,而这些概念之下就是一些多变的,尤其是功能上的、细化的一些需求,我们应该看到它、深挖它,尊重用户的价值,这是我们必须要考虑的。如果我们现在还很粗放的话,企业很难往下走,用户感受不到你对他们的体验,就可以用钱来投票,反对你,漠视你。

主持人:胡老师说得特别到位。下面有请张总,作为地产端,从原来的甲方到现在一起参与到家居行业的生产和运营当中,你感受的变化有什么不同,和过去的状态有什么不一样?

家居热

张伟:我们之前享受了很多城市化的红利,互联网加速了我们对空间、时间、生活的思考,每个人对自己内心想要什么、能不能得到满足,本身的要求会更高,所有一系列产品服务其实最根本的就是解决人的问题。家居行业更应该去考虑人和空间、人和时间这三角关系的维度,更好去维系我们的产品,满足人性个性化的需求才是最根本的逻辑。原先我们装修的一个理念是千户一面,现在我们更要求的是千人千面,每个人对自我追求、自我满足的要求越来越高,最根本的核心原因还是我们人的变化。

作为金地集团这一块,我们很认同个性化家装的发展趋势。我们在集团的带领下,做了很多科技的应用和研发、数字化技术,以装配式为核心的工业化技术,以千人千面个性化定制技术来投入我们的应用,这些专业的技术才是真正的、从根本上解决客户需求的力量。

主持人:谢谢张总,科技赋能产业发展确实是未来的大趋势。周总这边和前面几位不一样,你感受到的动态以及发生这些动态的底层逻辑是什么呢?

家居热

周文明:我是做定制出身,在一个上市公司干了十几年的零售定制,其实商业的底层逻辑从来没有改变过,客户在哪里我们就去哪里。现在我们主要做的不是C端的客户,是地产公司,因为现在地产是最大的单一采购商,我们把客户分几个类,第一层最大的采购额是地产,他们卖完房要精装,实际上它的量非常大。地产有一个平台叫做采筑,就几年下来,差不多可以到万亿,而且只给地产公司供货,这是万科孵化的一个供应链平台,可能在座的很多不知道。我们一年要给20多亿,这是我们探讨的最顶层的。地产的品类非常单一,款式非常单一,一次性采购都是几千上万,因为一栋楼,或者一个项目下来是大几千套。

第二层是物业公司、中介公司,在这之前,装修公司是第二。比如说他们金地新家,实际上这个房子卖完以后,万科马上把业主个性化的装修收割一遍,第三轮才能让这些客户流到我们市场上,大家见到的装修公司里。装修公司收割完之后才到我们这些定制企业,定制是第四个流量入口,全屋定制现在还在收割产品端,很多沙发、床垫。其实在十年前家居企业很火的,但是整个发展下来,以前地产公司也不去碰家居,毛坯交付。现在已经达到30%,甚至更高的精装的配额。

我现在的企业是混改企业,跟地产公司合作,从一个亿到十个亿三年五年可以完成这个过程,在我看来,未来这些企业会更多,刚刚我们主题说,为什么投资很热?线下看到市场好像没有那么热。核心的原因是,其实流量被前端切割了,已经被地产公司精装一下子切割了一半。第二轮到了物业、中介,卖那么多二手房大部分都要装修,为什么不把装修这个事情一起弄了?我卖房送你装修,我是不是卖房更容易卖了,他的主业是卖房根本不是装修,你装修公司怎么跟它竞争?地产公司也是一样的,我主业是卖房,家居挣不挣钱无所谓。竞争到最后,包括这些资本进来,你会发现其实在顶层,装修公司物业在装修这几层里面发力,再往下已经不看好,现在都是在往更顶层去投资了,这就是我们这些年下来摸出来的一些道理。

主持人:谢谢周总,行业大的变革期来了,整合力度也在加速。许总作为数字化服务商帮很多企业完成数字化的升级,不断观察行业的动态,这个过程中你切身感受到的变化和方向是什么?

家居热

许加富:其实技术解决的是链接的问题,我觉得我们未来的市场有无限的可能,只是你需要去变革,为了响应或者拔高我们这个企业练就自身内功,这种内功会成为我们一个内驱力。所以我认为技术能够帮助我们开拓更好的蓝海,给我们行业打打气,在我们在座的兄弟姐妹开发更好的市场,谢谢大家!

主持人:很认同许总说的。讨论度越高,热度越高,对行业的快速升级和裂变是有好处的。大家赛道很大,相互之间一定有竞争的,但是竞争与协同向前才能助力行业的升级。现在讲闭环,我们这个论坛也有一个闭环,我们怎么去解决这些问题、怎么拥抱这个变化?

周正杉:Nola这个品牌定位为更年轻化的品牌,这是接下来需要重点去打造的。第二个就是Nola目前在流量整合、技术整合上加快了进程,大大提升整个市场的竞争力。然后就是供应链,两个上市企业的结合,尤其是齐家网对于整个家装供应链的布局,对于Nola真正去实现用户的生活方式、不同方案的提供、打造更多产品集合都有着积极作用。

最后是渠道的整合,渠道的整合不管是零售的布局、家装行业渠道的布局、精装楼盘的布局,能够帮助Nola品牌在未来得到很好的发展。

主持人:谢谢周总,我觉得产业和互联网结合,未来一定会越来越多,这样的发展其实也是给行业立一个标杆。想问一下王院长,针对这些变化和动态企业应该如何作出相对的调整和变化,这方面想听听你给到企业的一些建议。

王清霖:谢谢主持人,我们对行业研究后发现,从C端市场来看,用户的需求是这样,无论是家装市场也好,地产公司也好,他们新的装修风格一定会迎合用户的需求,大概有三类的发展趋势。

第一类就是大型企业,向纵深的方向发展,产业越做越大,越做越多元,刚刚有嘉宾提到,现在家装已经开始变成全屋定制,到最后的家具一体交付,所有的产业链都整合在我们手中,以这样的一条龙服务去满足用户。第二类企业就是小型企业,没有能力掌握这么多的资本、资源,可能在某一个区域做好自己某一个品牌,发展非常好,在自己的细分领域,这一块吃透也是很大的发展方向。第三是中型企业,特别在去年疫情期间,他们的发展方向是出海发展,海外特别是欧洲的市场几乎停摆,我们调查表明,去年整个家具的市场发展非常好,产品出海的企业营业额是翻倍的。

主持人:谢谢王院长!胡老师这边刚才提到有各种变化、动态,其实对于企业而言,也会给大家带来一个感觉就是生意没有原来好做了,因为要精细化运营,具体的实施和操作胡老师这边有什么好的建议给大家?

胡炼:首先从态度上要转变,看见尊重的价值,找到创新点第二个是从生产到整个终端链条上一定要去做数字化转型工具的加持。第三点,我们一定要看到行业去中心化的过程,我们要看到资本在投入的时候也是分到各个区域去投的,所以我不建议每个企业在做闭环的基础上,考虑的是粗放、大规模的划品类的长产业线的做法。我认为基于你对用户价值的观察,从产品研发这个突破点去加持数字化转型和传播转型,可能更加小而美,谢谢大家!

主持人:谢谢胡老师,张总其实刚才也提到地产来做家装,其实我们有入口优势的,另外刚才你有提到,其实我们用科技来赋能家装行业,其实我觉得这些也不能掩盖整个家装满意度低的问题。在你看来怎么能够解决家装行业的痛点、提高消费者满意度?

张伟:我们为客户做装修做服务,客户最终想要的是什么?客户想要的是最终一个,他自己想住的家,想要一个整体。定制化整装是这个行业未来必须要发展的趋势,真正符合人性,真正给人解决根本问题的核心。我们大部分产生客户满意度不高的原因,是因为板块最终的衔接和交付出现了问题。

金地新家怎么做的?其实我们是产业互联网,而不是互联网。金地新家开发了两个系统,一个是智慧交付,还有一个数字化系统,可以更快更直接帮我们提升客户满意度,每天通过软件告诉我们今天该做什么,明天该做什么,会告诉我们的供应商应该几点送货,送什么货,都会通过软件来通知,输入我们所有的标准,最终形成的就是给客户达成最后的满意度。因为有了标准,我们才有满意度,我们把非标准化的东西做到标准化,标准化的东西我们再去满足客户个性化的需求,通过科学地运用技术,根本上解决客户满意度的问题。

主持人:谢谢!我借着这个话题问周总,刚才您提到一些变化,我也感受到地产端、物业端、定制端入口整个变化,我们作为提供产品的企业来说,要求我们有分层的产品能力,不同产品运营组织的能力,这一块请您做一个详细的分享。

周文明:每年交付的用户并没有下滑,只不过是渠道变了,以前我们在店里面交付,现在你的流量入口已经变了。刚刚金地新家的张总说他们做不完,被撑死,金地卖多少房子出去,很多在他手上装修,因为他是被撑死的类型。事实上,现在他们已经落到实地,自己去干了,在这之前他们并没有自己去操刀,只是作为一个流量的整合,整合完以后交付到我们后端这些的装修公司,或者是全屋定制企业,这一系列企业去做服务的工作。

所以其实大家不需要担心有没有用户,因为用户没有明显减少,你需要担心的是你是否能够跟地产公司合作,他们不缺流量,缺的是交付团队。我们产品线分了好几类,第一类专门针对地产公司,精装交付的。第二类就是类似于针对装修公司的一种,因为装修公司可能对各种颜色各种系列分了很多,地产公司没有系列的概念,只有A标B标C标。但是我们装修公司不是这样,这一系列的东西出来,对于我们来说我们应该去做各种产品研发,对于在座的各位来说大家其实可以去看看产品线,我们怎么服务好我们的装修公司、服务好我们的地产公司、服务好物业公司,并不是说大家的生意小了,而是你有没有机会抓住这个流量入口。给了这个活你干,你会不会被撑死?像我们做地产量比较大,80%的营业额来源于地产,万科油漆类产品60%都是我一家在做,我一直是它最大的高端油漆产品供应商,我想给大家的建议就是,你不管在哪个领域,不管是哪一层路口,把自己应该做的做好。但是一定要去把流量入口,一定要抓住你所对应的那个流量入口,这非常重要。要不然的话,可能活不过这几个冬天,谢谢!

主持人:谢谢周总,渠道光环确实对行业产业提出了更高的要求,每个东西的运营能力、产品研发能力要随之升级。我们一直在说产业互联网,我们这个行业里面又有数字化能力和赋能行业这种基础的企业,但并不是很多。关于家居行业数字化升级也希望许总这边给到一些建议。

许加富:对于企业提升数字化的一点建议。这些年三维家科技在这个家居产业数字化这条路上比较辛苦,因为没有一个可参考可学习的范本。所以我们只有不断深入产业,向我们的产业学习,不断摸索。对于我们家居企业经营者来说,第一个要找准自己的定位,你需要什么样的数字化产业互联网,你需要解决什么问题,要找准这些位置。第二个中小企业可以采取阶段性建设,先解决当下需求。

所以对于规模性企业,因为有较强的内部信息化团队,一定是规模性,或者是渠道全覆盖的,需要较大的团队支持和资金投入。三维家这几年服务比较多的上市家居企业和地产整装企业,需求都是多样性的,定制开发比较多,主要是数据链比较宽和长。

对于中小规模的企业来说,没有这样的能力建设团队的时候,那就只能对外合作。先解决设计需求到生产拆单的需求,或者生产需求,再到与产业互联互通。如果企业不太明白如何解决,我们可以提供一套完整的解决方案。

万科、保利进入整个家装产业里面,覆盖的范围非常广,我们给他们做的是一些信息化解决方案又不一样。首先是解决流量的转化问题,三维家有专业的效果图设计软件,第二个问题,解决生产便捷性问题,我们有全行业的前后端一体化生产拆单软件,第三个问题解决服务数据传输共享问题。

三维家科技在全国有近30个办事处,可以快速响应支持为各位提供量身定做的数字化解决方案。

主持人:明白,谢谢许总!大家各自从产品端讲了升级过程中的一些方向,甚至包括未来的一些规划,想听从您的视角讲一讲你的建议。

王建国:谢谢主持人!我先给大家讲一下我角色的切换,近两年和三年左右的时间我在做的事情一个跟设计有关,中国设计院俱乐部的发起人,另外一个跟场地有关,设计产业服务机构的创始人。这个设计的活,在我们整个泛家装里面是除了地产以外,最上面不可或缺的。在泛家装里,设计的角色是什么?是研发者,也是一个营销标准的入口。

主持人:设计的价值是被行业普遍认同的,谢谢王院长的分享。今天由于时间的关系,能够给大家分享的内容就到这了,在座各位遍布了各个行业细分领域,观点也非常干货。最后感谢我们齐家搭了这个台子,让大家互相认识和交流!

家居热


Powered by MetInfo 5.3.19 ©2008-2021 www.metinfo.cn